电商如何选品，和“打造爆款”？

做（选）一款产品的目的是解决痛点，爆单的关键是有这个痛点的人足够多且你的单品在同类产品中有足够解决痛点的优势，至于上架电商最重要的是详情设计要把痛点说明白，把产品如何解决痛点讲明白，把产品优势讲明白。简单说就是你遇到了什么问题，我这个产品能帮你解决这个问题，并且我这个产品比别的产品更好。剩下的就是引流进店实现转化。

一、如何做（选）一款潜力大有希望成为爆款的产品？

1、确定研究或选品品类

2、组建研发团队或选品团队

3、分析所选品类大盘数据

4、研究用户痛点

5、选择切入价格段

6、堆料拼产品

7、核算成本

8、压缩成本匹配价格段

以上几个项目其实先后顺序没有那么清晰，为了分段阐述所以我分开123方便大家理解，但并非就是严格卡这个顺序。选品的同学只看1、4、7就可以了。

首先要确定你将要做（选）的产品属于哪个品类；研究这个品类的大盘数据。这时候就有小伙伴要问了品类是啥？大盘是啥？数据又是啥？别着急咱们一个一个的说。

①品类

概念很复杂难懂我就不贴概念了，简单来说就是不同产品的分类。举个例子你要做服装，那么服装里面就分女装、男装、童装三个大品类；空气净化器、新风机属于空净品类；酒水里面分白酒、红酒、等品类。品类大概就是以上这个意思。

②大盘

所谓大盘就是你所选择的产品品类一共有多大市场，举个例子你打算在淘宝上做白酒，大盘就是在淘宝上一年所有的白酒能卖出多少钱，这个钱数就是白酒的大盘。

③大盘数据

上面我们讲了大盘就是一个品类在某平台上一年的销售总额，大盘数据就是这个盘子里的细分数据。比如大盘里有多少品牌分别占多少销售额；大盘里不同价格段的产品分别占多少销售额；大盘一年中每个月的销售数据曲线……

了解完以上及格基础术语后就进入到具体分析阶段，2016-2020年本人有幸参与了一款空气净化器的研发、生产、及销售项目，和一款个护产品的研发、生产、及销售项目。下面的内容我将以我亲身经历的项目为引子进行阐述。

项目的开始是因为2018年前每年冬天都有雾霾沙尘暴出现，当时市场上的空净产品不多而且价格昂贵，能说的上来的品牌有艾泊斯，布鲁雅尔，霍尼韦尔、飞利浦等进口品牌，售价动辄就是6000元以上；国产品牌有豹米（好像目前没了）、小米、352、远大等。当然还有昙花一现的罗永浩罗老师的畅呼吸，聚美优品陈欧出的一款（没做起来）空净行业在当时是一片蓝海。我们当时做的airx品牌，曾一度做到京东天猫的销量TOP5，活动时经常占领单品top1，可以说是很成功的爆款产品了。下面开始正文。

1、确定研究或选品品类

根据自己所掌握的资源或者自己目前熟悉的产品或者行业进行选择，确定一个方向，就是所谓的立项。

2、组建研发团队或选品团队

这个可能说的有点大了，其实就是拉几个有共同想法的人一起合计做这个事，不能对要做的产品一窍不通，要多少有点认知才合适。

3、分析所选品类大盘数据

因为我们是要做电商上的产品，所以大盘就需要再平台上抓数据。京东淘宝都有相关数据只不过要花钱开品类才能看，前期可以租账号下载数据。这个运营基本都会操作，我就不做赘述了。这个阶段，拿到数据主要分析大盘的销售额、品牌占比、价格段占比、占比最大的品牌的爆款数据……

比如我之前参与的空气净化器产品（模拟数据并非真实数据）

其实真实数据远比我上图复杂详细的多，我仅仅是简单表示个意思。

根据图标我们发现A3产品销量比最大，且5001-7000价格段占比最多，还有TOP10品牌图表我就不做了太麻烦了，当时的数据是刚好A3的价格就在5001-7000这个价格段，且品牌占比也是最大的。那就拉出A3这个产品从头到尾的分析产品功能。

如物理过滤，塔式结构，凸式结构，过滤效率99.99%，颗粒物CADR、甲醛CADR（CADR值越大净化速度越快）CCM值（储存污染物的最大值，越大用的越久）。了解了基本的产品功能我们要做的就是把TOP10销量的空气净化器买过来拆机研究。

经过研究空净分两种净化方式：

1、静电集尘；就是电机+叶轮+静电发射器+集尘网，优点不用换滤网；缺点会产生臭氧且不能除TVOCs（甲醛、甲苯等有害物），如果增加这个功能同样需要换滤网。

2、物理过滤；就是电机+叶轮+滤网，优点能过滤能除TVOCs（甲醛、甲苯等有害物）；缺点需要更换滤网。

产品结构：

1、塔式结构；底部进风顶部出风结构。

2、凸式结构；两端进风顶部出风结构。

经过对比分析我们认为物理过滤+凸式结构是最优选择，接下来就是分析用户痛点，堆料把产品堆出来。

4、研究用户痛点

用户痛点应该是在最初确定品类之前就有所了解的，因为都放前面我担心大家搞混了所以拆开来跟大家阐述。

首先当年的雾霾就是最大的痛点，最开始是鼻炎，哮喘，花粉过敏等患者因为雾霾备受折磨才有的空气净化器这么一个家用电器。后来又雾霾后大家发现刚好空气净化器可以净化室内空气，所以空气净化器成了当年的热门产品。有多热门呢，一到雾霾季所有厂家都断货，对你没看错是所有厂家都断货！！！

那就产生了新的痛点买不到，还有就是当年进口净化器很贵，国产有没几家还断货。贵又是一个痛点。空气净化器最初是给过敏人群设计的，对于除雾霾的速度就很慢，这又是一个痛点。商用除霾产品个头大不美观且噪声大。

总结下痛点：

1、要除雾霾（这是基础需求）

2、买不到

3、特别贵

4、产品性能差

5、噪声大

6、外观丑

7、滤网不耐用

8、没有智能控制

9、没有人性化设计

所以如果有一款产品能除雾霾、价格便宜、除霾速度快、噪音小、滤网耗材用的久、能手机操控、人性化设计……那么这个产品大概率就会火。

还有小的人性化痛点比如出风口不能吹人，开关方便，实时显示空气质量，倾倒断电，打开滤网断电，夜晚自动息屏防止光污染，按键带夜光方便夜晚关灯后操作，产品太重需要加轮子，有没有定时开关机，能不能APP操作……

如果再解决以上痛点大家觉得这个产品会不会火？我人为大部分人的答案是肯定的。

5、选择切入价格段

上文我们讲了空净产品贵的痛点，那么产品定价就必须解决这个痛点。切上文A3那个产品的价格段自然是有最多用户，但是问题是5001-7000这个价格段全都是进口大品牌，天然自带光环，品牌溢价都占售价的30%-50%。如果新出的国产品牌贸然定价这个价格段的话肯定不被大众接受，那我们把他们的品牌溢价去掉价格段就处于2500-3500这个档位，这也是大部分国产净化器当年的售价区间。老牌国产占据了这个价格段的顶部3500左右，那么我们作为新品牌新产品必然要避开他们的价格段，最终定在3000这个档。

6、堆料拼产品

这个看自己手里的资源，木头，铁皮，亚克力，PVC等等只要是你趁手的方便取材的，能实现基本功能的就可以，当年我们做产品的时候最初模型是用木板拼起来的，堆料成功后才做的手板机。当然有钱的话可以直接去做手板机，你到深圳说出你想做什么产品一天之内就能给你拼出来。

7、核算成本

堆料成功后就是核算成本，比如净化器的外壳、芯片、屏幕、螺丝、电机、叶轮、滤网、轮子、线材等，以起订量为准将材料调整成适合自己的价格段。还要计算开模，组装，仓储、运输、人力、房租、水电、人员工资、推广费用、售后成本等。这个时候还得大概的计算下电商平台上的ROI（投入产出比）做到几才能保本或者赚钱。

8、压缩成本匹配价格段

可压缩的成本比如包装、上文提到的材料选择、及所有需要付钱的地方都要精打细算，能优化就优化，精确到几分钱。不要小看几分钱，一个产品综合下来很多几分钱加起来就有几块甚至几十块了；一年卖几万台核算下来节约成本就近百万了。

二、组建电商团队

电商基本要素

电商发展至今已经形成了其固有的一些基本元素。以前那种一个人搞定一个网店的时代基本结束（如果精力和知识储备够的话一个人也行但是基本不可能）

现在一个电商团队的标配：运营、设计、推广

三、全年销售计划及推广计划

行业大盘可以拉出自己品类产品近几年的销售曲线，销售曲线肯定是有高有底的，不管你承不承认淡旺季确实存在，全年销售计划就是根据以往自己的销售曲线及同行的销售曲线做对比，分析差异化的原因并制定新的推广计划拉升销售或者是抢占对方市场。

比如我们当年的销售曲线大概如下

10月-次年2月为销售旺季，6月有个小高峰，原因很简单，雾霾季就在供暖季供暖季在11-15日——3月15日。有朋友可能会问南方不通暖气呀？少一半市场还旺季？其实雾霾季的时间只是跟供暖季重叠而已，跟通暖没有直接关系。现实是只要帝都有雾霾全国都有雾霾，只要帝都没有雾霾全国都没雾霾，因为帝都媒体不报道雾霾，地方媒体就不敢报，所以山河四省即使很严重也不会有媒体报道，当然老百姓也没这个意识。6月的小高峰是618。

搞明白销售曲线和媒体播报后销售计划及推广计划就出来了，在销售高峰到来的前备货，销售高峰前半个月开始推广蓄水——比如预售、预定、产品广告投放种草……销售高峰到来后大力投站内，如果有站外资源可以大力来一波（前提是要精准投放）。

产品研发生产过程中就要准备线上线下的图素了，首当其冲的就是公司的logo及公司的VI系统，建议好好做VI系统，以免后期频繁修改企业形象。产品素材用工程机拍照片或者用渲染图。主要做的图片素材如下。

可视元素：店铺视觉感官直观感受——也就是你能看见啥

1、店铺主页（店招、主推banner，主推产品/活动信息展示）

2、店铺SKU（所有宝贝）

主图、详情、详情关联、

3、钻展、车图、明星店铺、坑位图

4、产品包装、合格证、使用说明书……

5、产品宣传册，线下广告海报，单页

所有素材都要制定规范（图素、文件夹命名规范化；图片空间规范化；）

标准流程的制定

如何根据数据优化图素

最好是专业的人做专业的事，可以提意见大家评审讨论可行性，不要瞎指挥！！！

四、生产计划（选品要提前备货）

上文我们讲了淡旺季，生产计划一定要提前。因为实际生产面临的变数非常多，十几几十个配件但凡一个出问题你都没法按时生产；代工厂生产线协调；产品质检，安检……超多问题。这么说吧，100个厂家0-1生产新品有100个厂家必然出问题。除非供应链已经十分成熟且你的品牌掌握绝对话语权，比如苹果。不然你肯定出问题，所以生产计划一定一定要提前。

我们当年就是一拖再拖，原定9月出产品，一直拖到12月都没出来产品……

五、计划调整

如果生产计划实在无法落实导致影响到后面上线的计划，那么需要及时修改上线计划及推广计划，不然你推广钱花了产品供不上，这钱就打水漂了。