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销售罗盘—大客户策略销售

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  • 开课时间:2019年09月06日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年09月07日 17:00 周六
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 淘课合作讲师
  • 课程编号:390829
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程大纲:

销售罗盘?大客户策略销售课程介绍
时间
阶段
任务
学习目标
核心技能
课前
课前
在线学习
自学微课《赢单九问》
提前了解知识点(选学)
D1课中
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点,明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念,能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
**案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
**案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)
影响力
分析角色参与度与影响力
**分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断
D2课中

布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
**案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略
应用
案例对抗
第四阶段案例对抗
**案例验证所学知识,即学即用
结果分析
各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享

本课程名称: 销售罗盘—大客户策略销售

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