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高效客户拜访: 用一半的时间做两倍的订单

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  • 开课时间:2019年09月06日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年09月07日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 淘课合作讲师
  • 课程编号:387466
  • 课程分类:职业素养
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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程大纲:

课程收获

1、学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩

3、提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控

4、获得客户承诺,大大缩短销售周期

5、学习一套共同的销售拜访语言


课程大纲

【第一天上午】

一、销售拜访基础

1、客户购买行为分析:从不想买到想买

2、客户怎样买:客户决策要素分析

3、客户的概念:你要按照他的想法裁减你的产品

4、销售的两个基本任务

5、销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖


二、客户拜访方法论

1、约见客户

(1)为什么客户不见你

(2)常见的错误约见理由

(3)正确的商业理由才能见到客户

(4)设计客户约见脚本

【第一天下午】

2、承诺目标

(1)销售拜访目的最终是什么

(2)什么是承诺目标

(3)如何设计承诺目标

(4)为什么要不到承诺目标

(5)利用承诺目标控制客户采购流程

3、建立信任

(1)客户关系的内涵

(2)如何判断客户是否信任你

(3)利用专业形象建立信任

(4)利用专业能力建立信任

(5)利用共通点建立信任

(6)利用利益关心建立信任

【第二天上午】

4、获取信息

(1)需要获取什么信息:动态与静态信息

(2)如何自我介绍

(3)如何进行暖场

(4)如何听到有效的信息

(5)利用三种类型的提问,了解客户所想

5、给予信息

(1)什么是真正的优势

(2)从哪些方面体现公司的优势

(3)体现产品的优势的三步法

(4)四方格法链接需求与产品

【第二天下午】

6、获得承诺

(1)承诺类提问与顾虑类提问

(2)购买信号

(3)异议处理技巧

(4)商务谈判技巧

(5)防止客户反悔技巧

三、拜访预演与评估

1、访前检查:七要素评估

2、访前预演

3、访后评估:回顾、挑选、前馈



本课程名称: 高效客户拜访: 用一半的时间做两倍的订单

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